Empieza antes de la llamadaLa llamada con tu prospecto de cliente, no es como platicar con un amigo, debe abordarse como cualquier otra presentación de ventas, la diferencia es, que no la puedes hacer cara a cara, lo cual la vuelve un poco mas difícil que tratar de concretar la venta en persona.
Cuando tratas de concretar una venta en persona, puedes juzgar la reacción del prosecto de cliente basado en algunas expresiones faciales o por el lenguaje corporal, esto te permite ajustar tu presentación en el momento dependiendo de lo que vayas percibiendo. También te puedes ayudar con material audiovisual o diapositivas para enfatizar tus argumentos.
Pero en una venta por teléfono, tu unica herramienta es tu voz (a menos que ambos esten frente a una computadora y puedas usar tu web como herramienta de presentación)
En las ventas por teléfono, también existe el reto de lograr que no te cuelguen, ya que a diferencia de las presentaciones cara a cara, por el teléfono es fácil colgar e interrumpir la presentación argumentando que hay otra llamada importante.
Por eso la PREPARACIÓN, es tan importante en las ventas por teléfono. Debes:
- Ser organizado
- Tener todo lo que necesitas a la mano (información, precios, datos, etc.)
Asi podrás tener siempre control de la conversación y cerrar la venta o sacar una cita para una presentación cara a cara.
Te compartimos algunos TIPS RÁPIDOS PARA AYUDARTE A VENDER POR TELÉFONO
PREPÁRATE PARA CADA LLAMADA
- DETERMINA cual es la RESPUESTA o RESULTADO que (objetivamente) buscas lograr con la llamada, por ejemplo, averiguar quien es la persona que toma la decisión de adquirir un determinado producto o servicio; Agendar una cita para presentación en persona; Hacer una presentación de ventas por teléfono; Conseguir datos de contacto para poder mandar información adicional; Ser considerado como candidato para una licitación; Concretar la venta.
- INVESTIGA a las compañías a las que piensas llamar. Así podras saber como es que tu producto o servicio podría ayudarles o beneficiarlos, esto te ayudará a crear mejores argumentos de venta y crear discursos enfocados a resultados concretos.
- TEN CLARO LO QUE VAS A DECIR, no es necesario tener un guión, ya que esto amenudo resulta molesto. Recuerda que tienes 15 segundos para crear tu primera impresión la cual determinará si el prospecto se convierte en cliente o no. En esos primeros segundos asegúrate de presentar beneficios tangibles e inmediatos, por ejemplo, ahorrar dinero, un servicio mas efectivo, servicio en el area, etc. Tambien ofrece la opción de hablar de ello en este momento o en otra ocasión, ya sea con cita o llamando a otra hora.
HAS LA LLAMADA EN EL MOMENTO INDICADO
- Trata de agendar las llamadas en un buen momento para ti y para la persona a la que contactes. Intenta no llamar a la hora de la comida, en las noches o en fines de semana.
HAS LA LLAMADA DESDE UN LUGAR CONVENIENTE
- Has tu llamada desde un lugar donde no hayas distracciones ni interrupciones
QUE LAS LLAMADAS SEAN CORTAS Y CONCRETAS
- El tiempo es importante tanto para ti como para la persona a la que llamas. Trata de ser concreto, amigable, profesional y útil.
USA TU PÁGINA WEB
- Ya que no puedes entregar un folleto por teléfono, la página web se revela como un gran recurso para reforzar la labor de venta. Si ambas partes tienen acceso a una computadora, no temas usarla como parte del discurso de venta.
CUMPLE LO QUE PROMETAS
- Si dices que llamarás al día siguiente con el presupuesto, o que mandarás una carta presentación o un kit de ventas, cumple en tiempo y forma. No hagas promesas ni compromisos que no puedas cumplir, si haces ésto lo unico que pasará es que puedas perder la venta y eor aún la imagen de tu negocio saldrá dañada.
GÁNATE A LA SECRETARIA
- a la recepcionista, portero o asistente. Mantener una buena relación con ellos te facilitará la entrada hacia la persona encargada de tomar las desiciones.
Y PARA TERMINAR....LA REGLA DE ORO
" VÉNDELE A LOS DEMÁS, COMO TE GUSTARÍA QUE TE VENDIERAN A TI"
